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原標(biāo)題：基金不好賣了？公募代銷"三巨頭"收入齊下降，什么情況？"顧"服務(wù)探索怎么走？

隨著半年報(bào)的相繼披露，基金代銷的最新變化也浮出水面。

兩個(gè)令人略感擔(dān)憂的現(xiàn)象：一是基金代銷三巨頭招商銀行、螞蟻基金和天天基金上半年?duì)I收均出現(xiàn)下行；二是傳統(tǒng)銀行渠道基金代銷收入也普遍出現(xiàn)不同程度的下降，而保險(xiǎn)、理財(cái)代銷收入則大幅增長。

(資料圖)

現(xiàn)象背后，有分析認(rèn)為，主要是受上半年資本市場波動(dòng)影響，居民購買基金的熱情大幅下降，轉(zhuǎn)向投入波動(dòng)性更小的銀行理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，從而導(dǎo)致代銷機(jī)構(gòu)基金收入普遍縮水。

在此背景下，代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)如何發(fā)力？

公募代銷三巨頭收入齊下行

排名前三的基金代銷機(jī)構(gòu)2022年上半年收入均出現(xiàn)下行，引發(fā)市場關(guān)注。

根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年二季度末，“股票+混合”公募基金保有規(guī)模前三名的銷售機(jī)構(gòu)分別為招商銀行、螞蟻基金、天天基金，保有規(guī)模分別為7095億元、6500億元、5078億元。而隨著半年報(bào)的相繼披露，三家代銷機(jī)構(gòu)在2022年上半年基金代銷收入均出現(xiàn)下行，凈利潤方面螞蟻基金下降超七成，已被天天基金超越。

具體來看，根據(jù)恒生電子2022年半年報(bào)，螞蟻基金2022年上半年?duì)I業(yè)收入為53.97億元，較去年同期的57.8億元下降了6.63%；凈利潤8285.81萬元，較去年同期的3.25億元下降了74.53%。

根據(jù)東方財(cái)富2022年半年報(bào)，天天基金上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入22.07億元，凈利潤1.02億元。東方財(cái)富上半年金融電子商務(wù)服務(wù)的營業(yè)收入為22.02億元，較去年上半年的23.97億元下降了8.16%，與去年同期109.77%的增幅形成鮮明對(duì)比。從天天基金服務(wù)平臺(tái)的日均活躍訪問用戶數(shù)來看，今年上半年達(dá)到232.85萬，相較去年同期的337.99萬降低了三成，且非交易日日均活躍訪問用戶數(shù)降至107.41萬。

根據(jù)招商銀行2022年半年報(bào)，上半年，其代理基金收入為34.74億元，同比減少46.95%。

關(guān)于上半年頭部代銷平臺(tái)營收下降，第三方基金銷售機(jī)構(gòu)凱石財(cái)富分析認(rèn)為，2022年上半年市場經(jīng)歷震蕩走勢，投資者更偏好相對(duì)穩(wěn)健的固收類產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品費(fèi)率較低，影響了基金銷售機(jī)構(gòu)整體的營收表現(xiàn)。

銀行渠道收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向低波動(dòng)產(chǎn)品

“市場波動(dòng)下客戶權(quán)益類產(chǎn)品的配置降低�！闭猩蹄y行在半年報(bào)中如此解釋基金代銷收入的下降。事實(shí)上，不僅招商銀行，已發(fā)布2022年半年報(bào)的多數(shù)上市銀行上半年的基金代銷收入同比都有所下降，而保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)鹊筒▌?dòng)性產(chǎn)品的代銷收入大幅增長。

具體來看招商銀行2022年半年報(bào)，財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入188.73億元，同比減少8.13%，其中，代理保險(xiǎn)收入89.84億元，同比增長61.61%，主要是資本市場大幅波動(dòng)背景下，客戶避險(xiǎn)情緒及需求上升，高價(jià)值貢獻(xiàn)的期繳保險(xiǎn)銷量及占比同比上升；代銷理財(cái)收入34.93億元，同比增長22.60%，主要得益于開放平臺(tái)建設(shè)和產(chǎn)品組織，零售理財(cái)銷售規(guī)模增長較好；代理基金收入34.74億元，同比減少46.95%，主要由于市場波動(dòng)下客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低；代理信托計(jì)劃收入22.87億元，同比下降49.49%，主要是因?yàn)楸炯瘓F(tuán)主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)方向，代理信托業(yè)務(wù)量下降；代理證券交易收入4.68億元，同比減少38.50%，主要是香港資本市場活躍度下降，股票交易量減少。

交通銀行2022年半年報(bào)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)代理基金（含券商、專戶）凈收入16.23億元；較去年同期的凈收入18.97億元降低16.88%，而去年上半年的增幅為100.73%。交通銀行上半年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)凈收入18.55億元，較去年上半年的13.14 億元，同比增長41.17%。

民生銀行也在半年報(bào)中提到，受資本市場價(jià)格波動(dòng)影響，本集團(tuán)代銷基金業(yè)務(wù)規(guī)模及投資估值下降，導(dǎo)致代理手續(xù)費(fèi)及傭金收入和公允價(jià)值變動(dòng)損益同比分別下降15.65億元、38.29億元。

平安銀行半年報(bào)中提到，今年上半年實(shí)現(xiàn)代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%，主要受市場等因素影響；實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入10.65億元，同比增長26.3%；實(shí)現(xiàn)代理理財(cái)收入4.24億元，同比增長29.3%。

對(duì)于銀行代銷業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的變化，零壹研究院院長于百程表示，從部分銀行財(cái)富管理收入看，影響最大的是上半年基金發(fā)行遇冷和壓縮房地產(chǎn)信托等，這兩項(xiàng)對(duì)其財(cái)富管理收入下降產(chǎn)生較大影響。同時(shí)，由于客戶避險(xiǎn)情緒的上升，代理保險(xiǎn)和代銷理財(cái)業(yè)務(wù)的收入大幅上升。

星圖金融研究院副院長薛洪言表示，銀行代銷業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)的變化，與上半年居民財(cái)富配置結(jié)構(gòu)變化有關(guān)。今年上半年，受資本市場波動(dòng)影響，居民購買基金的熱情大幅下降，導(dǎo)致銀行代銷基金收入普遍縮水。與此同時(shí)，波動(dòng)性更小的銀行理財(cái)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品開始受到青睞，尤其是增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品受到熱捧，帶動(dòng)銀行代理保險(xiǎn)收入普遍上漲。

代銷機(jī)構(gòu)仍需繼續(xù)“顧”的服務(wù)探索

2022年以來，市場震蕩幅度較大，權(quán)益類基金產(chǎn)品普遍表現(xiàn)不佳。在此背景下，基金銷售機(jī)構(gòu)需提供更多高質(zhì)量服務(wù)，更好地做好投資者教育和陪伴，而以投顧業(yè)務(wù)為抓手或能尋找到新的突破口。

目前來看，代銷機(jī)構(gòu)已經(jīng)紛紛開始新的探索。例如，今年以來，銀行、券商、第三方互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)均在降低費(fèi)率方面“大顯身手”。螞蟻基金也“動(dòng)作頻頻”，先后完善金選基金“周銷量”榜的排名邏輯、取消多個(gè)銷量維度的榜單、對(duì)金選服務(wù)大幅改版、對(duì)定投專區(qū)進(jìn)行升級(jí)等等，并加大投資者教育和陪伴。

浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林認(rèn)為，代銷機(jī)構(gòu)短期的業(yè)績波動(dòng)不影響長期向好的發(fā)展態(tài)勢�！按�銷機(jī)構(gòu)紛紛加深對(duì)‘顧’的服務(wù)探索，以提升投資者的持有體驗(yàn)、留住投資者，這將有助于形成良性循環(huán)，不斷做大公募基金保有規(guī)模�！�